Тренинги продаж

Нюансы обучения отдела продаж

nuans Нюансы обучения отдела продажСтатья подготовлены для журнала "Управление сбытом" июль 2011г.

Сотрудники отдела продаж — самый ценный ресурс всего бизнес-процесса сбыта. Самый ценный и самый уязвимый. Конечно, каждый работодатель хотел бы продлить срок «профессиональной жизни» продавца в его компании. Однако часто за «износом» мебели, компьютеров и рекламных слоганов следят тщательнее, чем за эмоциональным выгоранием и профессиональным ростом менеджеров по продажам.

Профессиональные умения и навыки продавцов, их знания по продукту, а также эмоциональный настрой на работу с клиентом — ключевые параметры для оценки эффективности ресурса продажника. Все эти составляющие успешной работы менеджеров требуют регулярной «подпитки» и «активации», ведь энергетические и мотивационные ресурсы продавцов исчерпаемы.

Читать далее

Когда продавцам нужен тренинг?

usbyt Когда продавцам нужен тренинг?

(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№3, 2011г.))

Как понять, что продавцам или менеджерам требуется тренинг? Что является «индикатором» потребности в обучении для отдела продаж?

Во-первых, тренинг полезен в ситуации, когда сотрудники ежедневно делают одни и те же «технологические» ошибки в работе с клиентом. Например, нарушен порядок действий при переговорах, переставлены этапы продаж. Самая распространенная ошибка: установление контакта и выявление потребностей просто опускаются, первым этапом идет презентация продукта или услуги.

Читать далее

Там, где нужны варианты…

vybor Там, где нужны варианты…В апрельском журнале «Секрет фирмы» прочитала интервью с бизнес – коучем Кэмероном Херольдом. Зацепила его мысль, что главным врагом предпринимательского мышления является современная система образования в мире. В школах приучают к тому, что существует только один верный вариант ответа, и совсем не уделяют внимания нестандартным способам решения задачи. Согласитесь, российская система образования в этом направлении не особо отличается от мировой.

Я периодически получаю подтверждение этой мысли, когда сталкиваюсь с взрослыми людьми живущими «одним правильным решением»:

— А вы дайте нам готовые речевые модули, которые замотивируют любого клиента купить наш продукт.

Читать далее

Точечный удар! (Часть 2)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)
 

Продолжение

Технология обучения на рабочем месте

Метод индивидуального тренинга называют по-разному в зависимости от специфики продаж, отрасли, в которой работает компания, и способа взаимодействия с клиентом. Например, для индивидуальной работы с торговыми представителями проходит в формате «полевого сопровождения». Название «тренинг в полях» пришло в Россию от западных компаний, где, кстати, этот метод давно активно практикуется и является неотъемлемой частью обучения торгового персонала. Термин «обучение на рабочем месте» больше подходит для отделов телефонных продаж, продавцов-консультантов, менеджеров сферы b2b. Читать далее

Точечный удар! (Часть 1)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)

maximur 300x162 Точечный удар! (Часть 1)

Для чего мы проводим тренинги по продажам? Мы хотим, чтобы менеджеры использовали материал занятий на практике. Иначе в обучении просто нет смысла.

Однако даже качественный и профессионально организованный тренинг продаж не всегда дает ожидаемый результат. Почему так происходит? Читать далее

Три года: полет нормальный!

     tri goda 300x162 Три года: полет нормальный! Коллеги, клиенты и участники тренингов часто задают мне вопрос: «Как тебе работается в формате фриланса?». Чтобы ответить, привожу здесь свое интервью, записанное специально для портала «Человеческие ресурсы Урала» www.rhr.ru. Читать далее

Тренинги по продажам и переговорам


4906589 s 300x199 Тренинги по продажам и переговорам

 

«Эстафета продаж». Как победить.

Аудитория: Тренинг разработан для менеджеров с опытом работы в продажах, а также для тех, кто уже не раз обучался на тренингах по продажам.

Цель тренинга:

  • развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров;
  • научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами;
  • найти технологии результативных переговоров, эффективные для каждого участника, а также разработать универсальные способы взаимодействия с клиентом;
  • отработать конкретные навыки ведения переговоров, необходимые для конструктивной работы сотрудников отдела продаж.

далее...


 

Креатив переговоров. Поиск переговорных стратегий.

Аудитория: сотрудники отделов продаж.

Цели тренинга:

  • научиться гибко подходить к разработке стратегии развития продаж;
  • освоить технологию поиска результативных переговорных решений с разными клиентами.

далее...


 

Технологии активных продаж: от первого звонка к результату.

Аудитория: менеджеры по продажам, в том числе те, кто занимается телефонными продажами, региональные менеджеры.

Цели тренинга:

  • Развитие навыков ведения переговоров с клиентом;
  • Повышение профессиональной уверенности;
  • Раскрытие профессионального потенциала менеджеров; оценка сильных сторон и ресурсов участников.

далее...


 

Работа с возражениями.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, продавцы-консультанты, сотрудники отделов по работе с клиентами.

Цель тренинга: освоить техники работы с возражениями, научиться извлекать из возражений клиента полезную информацию для продолжения диалога, использовать возражения для заключения сделки на взаимовыгодных условиях.

далее...


 

Супервизия: обучение сотрудников на рабочем месте.

Аудитория: менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, персонал отделов сервисного обслуживания клиентов.

Методика проведения: Тренинг на рабочем месте провожу в формате конструктивной обратной связи. Наблюдаю работу участника с клиентом, после этого продавец сам анализирует свои сильные стороны и обозначает моменты к развитию и улучшению. Я вношу свои дополнения и коррективы, расставляем приоритеты в работе с клиентом.

далее...

 


Услуги

 

Сервис

Все услуги, которые я предоставляют своим клиентам, в конечном итоге направлены на развитие вашего бизнеса и рост прибыли.

Одно из ключевых направлений моей деятельности – это консалтинг в области сервиса.

Сервис – это действенный способ увеличить доход вашей компании. Качественное обслуживание отлично работает на удержание и лояльность тех клиентов, которые уже выбрали вас и вашу компанию. Ведь всем известно, что поиск новых клиентов стоит в несколько раз дороже, чем работа с постоянными клиентами.

В то же время качественный сервис привлекает новых покупателей, потому что дает им дополнительные выгоды при покупке товара или услуги именно у вас.

Итак, мой основной продукт — это комплекс мероприятий по повышению качества обслуживания клиентов.

Предлагаю посмотреть проекты, уже выполненные мной.

Материалы по технологиям качественного сервиса есть в открытом доступе на моем блоге.

Продажи

Грамотная работа с клиентом каждого продавца и менеджера – это прибыль компании. Отчего зависит результат, с которым менеджеры по продажам и продавцы-консультанты возвращаются «с полей»?

От уровня их подготовки, коммуникативных навыков, знаний своего продукта, гибкости, лояльности по отношению к компании и т.д.

Решения по развитию продаж, которые я реализую:

  • дают максимальную отдачу от усилий ваших продавцов и менеджеров;
  • помогают найти результативные приемы продаж именно в вашей сфере бизнеса;
  • развивают умение гибко подходить к взаимодействию с клиентом как в торговом зале, так и в сложных переговорах.

Чтобы увеличить ваши продажи, я предлагаю следующие консалтинговые продукты:

Предлагаю посмотреть проекты, уже выполненные мной.

Если вам нужны решения в продажах прямо сейчас, вы сможете найти их в открытом доступе — на моем блоге, или связаться со мной для консультации оn-line.

 

 

CALL-центр

Слаженную работу операторов Call-центра нередко сравнивают с оркестром. Руководитель, конечно, дирижер. Однако очевидно, что с помощью дирижерской палочки управлять Call-центром не получится.

Что поможет сделать работу Call-центра синхронной, четкой и, действительно, профессиональной? Как оператору совместить противоречивые на первый взгляд требования – работу по стандартам и индивидуальный подход к клиенту? Грамотная стандартизация работы Call-центра и регулярное обучение операторов позволяют успешно решить эти вопросы.

Проекты по работе с Call-центрами, выполненные мной.

В моем блоге есть новые материалы по развитию Call-центра и работе с претензиями клиентов.

Тренинги

Тренинг обслуживания клиентов или продаж всегда создается под конкретный запрос. Разрабатывая тренинги и подбирая способ обучения, учитываю:

  • ваши цели и изменения, которых нужно добиться в результате работы с участниками тренинга;
  • специфику продукта или услуги вашей компании;
  • насколько развиты необходимые навыки у сотрудников.

Тренинги по сервису (качество обслуживания и клиентоориентированность):

Тренинги для Call-центра:

Тренинги по продажам и переговорам:

Форматы обучения вариативны — в зависимости от задач, количества участников и условий обучения:

  • 1 или 2 тренинговых дня;
  • 2 — 4 часа с определенной периодичностью 1 раз в неделю или в месяц;
  • обучение на рабочем месте.

Методику тренингов строю на интенсивном обучении и практической отработке навыков и умений. Ключевым принципом обучения является индивидуальный подход к каждому участнику.

Это возможно, благодаря ролевым играм и анализу ситуаций, в которые попадают участники с реальными клиентами. Часто использую на занятиях видеосъемку, практические упражнения, которые затем анализирую вместе с группой. На тренингах по продажам и сервису мы с участниками создаем речевые модули и находим конкретные решения для различных случаев в работе с клиентами.

Если вам интересна эта тема, подпишитесь на рассылку.

Автор
Кузнецова Татьяна
Бизнес-тренер, ведущий специалист компании "ServiceUp.TK"
reclama-serviceup
RSS-подписка
Метки
Статистика
Rambler's Top100