Креатив переговоров
Креатив переговоров. Поиск переговорных стратегий
Аудитория: сотрудники отделов продаж.
Цели тренинга:
- научиться гибко подходить к разработке стратегии развития продаж;
- освоить технологию поиска результативных переговорных решений с разными клиентами.
Методика проведения тренинга: Тренинг состоит из трех «кругов» переговоров. Каждый «круг» включает блок теоретического материала и коммуникативный кейс. Первый круг переговоров «Базовые технологии продаж»:
- умение «читать клиента», пользоваться техниками невербальной коммуникации и активного слушания, приемы удержания интереса собеседника;
- выявление потребностей клиента;
- грамотная презентация товара;
- навыки работы с возражениями.
Практическая часть включает два раунда:
- Телефонные переговоры. Задача участников – договориться о личной встрече с представителем компании – клиента, который «принимает решение».
- Личная встреча с клиентом. Задача участников – продать конкретный продукт или услугу в соответствии с условиями кейса.
Второй круг переговоров «Разработка стратегии переговоров и ведения клиента»:
- этапы планирования и подготовки к переговорам;
- факторы, определяющие выбор переговорной стратегии;
- нестандартные ситуации в переговорах;
- алгоритм успешного разрешения кризиса в переговорных ситуациях;
- как сохранить конструктивные отношения с оппонентом после использования жестких переговорных технологий;
- методы защиты от манипуляции: подстройка, ведение, уклонение, встречное движение, блеф, пространство, помехи и т.д.
Практическая часть: переговоры с «трудным» клиентом, успех которых реален при условии, что участники проявят гибкость мышления, будут активно искать и применять разные стратегии в работе с клиентом. Третий круг переговоров «Креативные продажи»: Практическая часть: мозговой штурм. Совместный поиск участниками конструктивных решений развития продаж в компании или на конкретной территории. Результат тренинга продаж:
- Участники развивают гибкость мышления в ведении переговоров;
- Осваивают переговорные стратегии в нестандартных и жестких условиях, учатся планировать продажи и ход переговоров;
- Учатся самостоятельно искать новые стратегии развития бизнеса в филиале в целом и анализируют способы активного расширения клиенткой базы.