продажи

Страница 1 из 212

Обучение продающего персонала: может ли оно быть недорогим?

Привожу комментарий тренера нашей компании « ServiceUp.ТК» http://service-up.ru, Кузнецовой Дарьи, о возможностях эффективного и вместе с тем требующего минимальных вложений, обучения сотрудников отдела продаж.

Материал подготовлен для журнала «Управление сбытом», 2013г. www.image-media.ru В то же время и сйчас каждому хочется, чтобы финансовые вложения в обучение не только окупались, но и приносили дивиденды в кратчайшие сроки.

 

Вопрос важный. Прежде чем на него ответить, предлагаю определиться:

— КОГО УЧИТЬ: Каких людей мы относим к «продающему персоналу»?

— ЧЕМУ УЧИТЬ: Какими характеристиками и знаниями должны обладать продавцы?

— КАКИМ ОБРАЗОМ: Где взять эти самые знания?

Читать далее

О тайном клиенте замолвите слово…

mystshop 300x162 О тайном клиенте замолвите слово…Кто-то только пробует «запускать лазутчиков», кто-то уже системно практикует проверки с помощью тайных клиентов.

Зачем же компании обращаются к такому, для многих «неприятному», способу проверки и контроля своих сотрудников? Куда, казалось бы, проще попросить реального покупателя поделиться своими впечатлениями после посещения торгового или клиентского зала или телефонного звонка в Call-центр компании.

Читать далее

Нюансы обучения отдела продаж

nuans Нюансы обучения отдела продажСтатья подготовлены для журнала "Управление сбытом" июль 2011г.

Сотрудники отдела продаж — самый ценный ресурс всего бизнес-процесса сбыта. Самый ценный и самый уязвимый. Конечно, каждый работодатель хотел бы продлить срок «профессиональной жизни» продавца в его компании. Однако часто за «износом» мебели, компьютеров и рекламных слоганов следят тщательнее, чем за эмоциональным выгоранием и профессиональным ростом менеджеров по продажам.

Профессиональные умения и навыки продавцов, их знания по продукту, а также эмоциональный настрой на работу с клиентом — ключевые параметры для оценки эффективности ресурса продажника. Все эти составляющие успешной работы менеджеров требуют регулярной «подпитки» и «активации», ведь энергетические и мотивационные ресурсы продавцов исчерпаемы.

Читать далее

«Сердце» компании – на аутсорсинг?!

usbyt «Сердце» компании – на аутсорсинг?!

(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№5, 2011г.))

Вопрос: Занимаюсь малоизвестным, но перспективным направлением на рынке транспортных услуг. Столкнулся со следующей проблемой: специалисты по продажам услуг (развитию бизнеса, «продажники») ходят по одним и тем же адресатам. Пришел к выводу, что необходимо заключить длительный договор с компанией, которая продвижение и продажи может взять на себя за агентское (партнерское) вознаграждение. Что скажете по этому поводу? С какими трудностями столкнусь? Или имеет смысл все же поработать над собственным сбытовым подразделением? Есть ли у кого опыт по привлечению сторонних организаций к организации продаж своих услуг?

Читать далее

Подводные камни конкурса «Лучший работник месяца»

Если Вы руководитель отдела продаж и затеваете проект "Лучший работник месяца", обратите внимание на следующие моменты:

  1. Не все сотрудники с энтузиазмом воспримут эту идею.
  2. При наличии в коллективе скрытого лидера, не поддерживающего Вас, идея и вовсе может оказаться провальной.
  3. Объявите в начале конкурса, что будет ценным подарком победителю, если конечно это будет не только его фотография на доске почета.

А в качестве наглядного примера предлагаю посмотреть этот ролик:

Когда продавцам нужен тренинг?

usbyt Когда продавцам нужен тренинг?

(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№3, 2011г.))

Как понять, что продавцам или менеджерам требуется тренинг? Что является «индикатором» потребности в обучении для отдела продаж?

Во-первых, тренинг полезен в ситуации, когда сотрудники ежедневно делают одни и те же «технологические» ошибки в работе с клиентом. Например, нарушен порядок действий при переговорах, переставлены этапы продаж. Самая распространенная ошибка: установление контакта и выявление потребностей просто опускаются, первым этапом идет презентация продукта или услуги.

Читать далее

Там, где нужны варианты…

vybor Там, где нужны варианты…В апрельском журнале «Секрет фирмы» прочитала интервью с бизнес – коучем Кэмероном Херольдом. Зацепила его мысль, что главным врагом предпринимательского мышления является современная система образования в мире. В школах приучают к тому, что существует только один верный вариант ответа, и совсем не уделяют внимания нестандартным способам решения задачи. Согласитесь, российская система образования в этом направлении не особо отличается от мировой.

Я периодически получаю подтверждение этой мысли, когда сталкиваюсь с взрослыми людьми живущими «одним правильным решением»:

— А вы дайте нам готовые речевые модули, которые замотивируют любого клиента купить наш продукт.

Читать далее

Точечный удар! (Часть 2)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)
 

Продолжение

Технология обучения на рабочем месте

Метод индивидуального тренинга называют по-разному в зависимости от специфики продаж, отрасли, в которой работает компания, и способа взаимодействия с клиентом. Например, для индивидуальной работы с торговыми представителями проходит в формате «полевого сопровождения». Название «тренинг в полях» пришло в Россию от западных компаний, где, кстати, этот метод давно активно практикуется и является неотъемлемой частью обучения торгового персонала. Термин «обучение на рабочем месте» больше подходит для отделов телефонных продаж, продавцов-консультантов, менеджеров сферы b2b. Читать далее

Точечный удар! (Часть 1)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)

maximur 300x162 Точечный удар! (Часть 1)

Для чего мы проводим тренинги по продажам? Мы хотим, чтобы менеджеры использовали материал занятий на практике. Иначе в обучении просто нет смысла.

Однако даже качественный и профессионально организованный тренинг продаж не всегда дает ожидаемый результат. Почему так происходит? Читать далее

ЛЮБИТ – НЕ ЛЮБИТ: Как провести оценку удовлетворенности клиентов (часть 1)

romashka 300x162 ЛЮБИТ – НЕ ЛЮБИТ: Как провести оценку удовлетворенности клиентов (часть 1)Держу в руках ромашку… Любит – не любит? Гадаю на клиента:

  • доволен ли услугами компании;
  • готов прийти снова;
  • порекомендует наши услуги своим друзьям, родственникам, знакомым?

Читать далее

Страница 1 из 212
Автор
Кузнецова Татьяна
Бизнес-тренер, ведущий специалист компании "ServiceUp.TK"
reclama-serviceup
RSS-подписка
Метки
Статистика
Rambler's Top100