Аудитория: менеджеры по продажам, в том числе те, кто занимается телефонными продажами, региональные менеджеры.

Цели тренинга:

• Развитие навыков ведения переговоров с клиентом;
• Повышение профессиональной уверенности;
• Раскрытие профессионального потенциала менеджеров; оценка сильных сторон и ресурсов участников.

Программа тренинга:

1. Разработка и развитие клиентской базы:

• Сегментация клиентской базы. ABCD – анализ. Поиск новых целевых клиентских групп. Анализ деятельности конкурентов.
• Расстановка приоритетов в работе менеджера. Распределение времени на работу с разными клиентскими группами: формирование клиентской базы, «холодные звонки», «повторные звонки», ведение сделок, документация и т.д.
• Определение ресурсов и перспектив развития нового клиента. Сбор информации о клиенте.
• Эффективные личностные установки и психологический настрой на холодные звонки клиентам.

2. Как добиться результата в телефонных переговорах:

• Специфика восприятия информации по телефону: как управлять впечатлением о себе, работа с интонацией, скоростью и громкостью речи менеджера.
• Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель – особенности переговоров с каждым из представителей клиента.
• «Холодные звонки»: схема работы с разными типами собеседников, как соблюсти баланс интересов.

3. Структура переговоров:

• Подготовка. Постановка целей и задач.
• Техники установления контакта. Как «пройти» барьеры на пути к ключевым лицам. Как «зацепить» клиента при первом общении.
• Выяснение потребностей: техника SPIN – постановка «правильных вопросов» -  и активное слушание. Определение выгодных для клиента сторон в своем предложении.
• Формулировка своего предложения для клиента. Концентрация на преимуществах сотрудничества со своей компанией. Приемы аргументации.
• Работа с возражениями и сомнениями клиента.
• Подведение итогов переговоров. Закрепление договоренностей: следующий звонок, отправка коммерческого предложения, подписание договора и т.д.
• Решение спорных вопросов с клиентами, работа с рекламациями.
• Управление дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.