Эстафета продаж
«Эстафета продаж». Как победить
Аудитория: Тренинг разработан для менеджеров с опытом работы в продажах, а также для тех, кто уже не раз обучался на тренингах по продажам.
Цель тренинга:
- развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров;
- научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами;
- найти технологии результативных переговоров, эффективные для каждого участника, а также разработать универсальные способы взаимодействия с клиентом;
- отработать конкретные навыки ведения переговоров, необходимые для конструктивной работы сотрудников отдела продаж.
Технология тренинга, или как проходит «эстафета»:
- Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом», тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участниками письменно, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса. Получив информацию, участники отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства» (игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.).
- Эстафета по переговорам заключается в том, что на каждом этапе задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. Справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается 5 минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды. Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.
- Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров своей команды. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа. В процессе тренинга продаж можно использовать видеосъемку. Подводя итоги по каждому этапу, участники вместе с тренером определяют наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров. Отличившиеся участники «награждаются».
- Основной принцип тренинга – переговоры не продвинутся и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента» и искать новые эффективные варианты поведения, чтобы договориться. Как только участник пробует применить новую тактику, например, начнет задавать вопросы об интересах клиента, - его партнер «оттаивает» и переговоры двигаются дальше.
- В роли «Клиента» выступает тренер, реальный (лояльный) клиент Компании или опытный сотрудник Компании. Материалом для отработки необходимых технологий могут быть реальные ситуации и товары, а также отвлеченные, сказочные, игровые. В одной эстафете на разных этапах задания могут варьироваться от «придуманных» до «реальных».
- Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные совпадают. Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап «эстафеты» включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.
Критерии оценки работы участников:
- результативность переговоров,
- затраченное суммарное время на переговоры всей командой,
- применение изучаемых технологий (гибкая стратегия переговоров, нестандартные креативные решения и т.д.).