тренинги

Нюансы обучения отдела продаж

nuans Нюансы обучения отдела продажСтатья подготовлены для журнала "Управление сбытом" июль 2011г.

Сотрудники отдела продаж — самый ценный ресурс всего бизнес-процесса сбыта. Самый ценный и самый уязвимый. Конечно, каждый работодатель хотел бы продлить срок «профессиональной жизни» продавца в его компании. Однако часто за «износом» мебели, компьютеров и рекламных слоганов следят тщательнее, чем за эмоциональным выгоранием и профессиональным ростом менеджеров по продажам.

Профессиональные умения и навыки продавцов, их знания по продукту, а также эмоциональный настрой на работу с клиентом — ключевые параметры для оценки эффективности ресурса продажника. Все эти составляющие успешной работы менеджеров требуют регулярной «подпитки» и «активации», ведь энергетические и мотивационные ресурсы продавцов исчерпаемы.

Читать далее

Когда продавцам нужен тренинг?

usbyt Когда продавцам нужен тренинг?

(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№3, 2011г.))

Как понять, что продавцам или менеджерам требуется тренинг? Что является «индикатором» потребности в обучении для отдела продаж?

Во-первых, тренинг полезен в ситуации, когда сотрудники ежедневно делают одни и те же «технологические» ошибки в работе с клиентом. Например, нарушен порядок действий при переговорах, переставлены этапы продаж. Самая распространенная ошибка: установление контакта и выявление потребностей просто опускаются, первым этапом идет презентация продукта или услуги.

Читать далее

Точечный удар! (Часть 2)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)
 

Продолжение

Технология обучения на рабочем месте

Метод индивидуального тренинга называют по-разному в зависимости от специфики продаж, отрасли, в которой работает компания, и способа взаимодействия с клиентом. Например, для индивидуальной работы с торговыми представителями проходит в формате «полевого сопровождения». Название «тренинг в полях» пришло в Россию от западных компаний, где, кстати, этот метод давно активно практикуется и является неотъемлемой частью обучения торгового персонала. Термин «обучение на рабочем месте» больше подходит для отделов телефонных продаж, продавцов-консультантов, менеджеров сферы b2b. Читать далее

Точечный удар! (Часть 1)

Как добиться максимальных результатов от тренинга продаж

(Статья написана специально для Альманаха «Обучение отдела продаж» (2010г.)

maximur 300x162 Точечный удар! (Часть 1)

Для чего мы проводим тренинги по продажам? Мы хотим, чтобы менеджеры использовали материал занятий на практике. Иначе в обучении просто нет смысла.

Однако даже качественный и профессионально организованный тренинг продаж не всегда дает ожидаемый результат. Почему так происходит? Читать далее

«Читайте договор с клиентом и предохраняйтесь!»

dogovor 300x162 «Читайте договор с клиентом и предохраняйтесь!»Ну почему клиенты не читают договоры, памятки, дополнительные соглашения? Как можно что-то подписывать, не читая?! – возмущается Анна, участница тренинга, которая работает менеджером в отделе сопровождения клиентов.

Своим вопросом она спровоцировала жаркую дискуссию среди остальных участников тренинга. Наболело у всех!

Клиент не прочитал договор полностью. А затем, недовольный и рассерженный, приходит – куда? – в отдел сопровождения. И начинается бой, обвинения во лжи, иногда агрессивные выпады в сторону менеджеров. Читать далее

Что думают сотрудники о тренингах?

sotrudniki o 300x162 Что думают сотрудники о тренингах?Как правило, через 2 – 3 недели после тренинга или целого цикла обучения выясняю, как сами участники оценивают результативность программы. Данная анкета – полезный инструмент для диагностики того, насколько тренинг эффективен, и для планирования последующего обучения. Читать далее

Автор
Кузнецова Татьяна
Бизнес-тренер, ведущий специалист компании "ServiceUp.TK"
reclama-serviceup
RSS-подписка
Метки
Статистика
Rambler's Top100