Аудитория: менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, персонал отделов сервисного обслуживания клиентов.

Обучение на рабочем месте, или индивидуальный тренинг, на практике использую давно и очень активно. «Полевой» тренинг отличается высокой отдачей, удобством и результативностью.

Обучение на рабочем месте – один из самых выгодных и быстродействующих способов обучить сотрудников. Рекомендую использовать его, если вы внедряете конкретные изменения в схему работы с клиентов, дополняете работу с клиентами новыми речевыми модулями. Индивидуальный тренинг эффективно работает, если вашим менеджерам нужно отточить навыки взаимодействия с клиентом, например, научиться отвечать на типовые возражения или вовлекать клиентов в диалог, нестандартно преподнося преимущества продукта.

Цели обучения:

• «Перенести» теоретические аспекты технологий на практику.
• Объективно оценить, что у продавцов получается, а где возникают сложности.
• Отработать конкретные навыки с каждым участником, разобрать те ситуации, которые вызывают трудности именно у него.
• Сэкономить время, т.к. сотрудники не будут терять рабочие дни и не снизят темп работы.
• В реальном формате развивать навыки консультативных продаж по заданным стандартам.
• Найти действенную схему обучения для каждого сотрудника.

Методика проведения:

1. Тренинг на рабочем месте провожу в формате конструктивной обратной связи. Наблюдаю работу участника с клиентом, после этого продавец сам анализирует свои сильные стороны и обозначает моменты к развитию и улучшению. Я вношу свои дополнения и коррективы, расставляем приоритеты в работе с клиентом.

2. Анализируем:

• ЧТО продавец говорит
• КАК общается с клиентом
• Каждый ход продавца, который ПРИБЛИЖАЕТ его к продаже
• Каждый шаг, который отдаляет участника от результата

3. В следующем диалоге с клиентом участник исправляет ошибки и усиливает те моменты, которые способствуют улучшению взаимодействия с клиентом.

Продолжительность обучения на рабочем месте: Обучение на рабочем месте может проводиться 1-2 часа в неделю с каждым сотрудником или в течение дня в виде полевого сопровождения для торговых представителей. Можно сделать его более интенсивным или возвращаться к этому формату периодически.

Некоторые мои клиенты уже выработали систему и заказывают циклы индивидуальных тренингов для своих сотрудников несколько раз в год.