Технологии активных продаж

«Сердце» компании – на аутсорсинг?!

usbyt «Сердце» компании – на аутсорсинг?!

(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№5, 2011г.))

Вопрос: Занимаюсь малоизвестным, но перспективным направлением на рынке транспортных услуг. Столкнулся со следующей проблемой: специалисты по продажам услуг (развитию бизнеса, «продажники») ходят по одним и тем же адресатам. Пришел к выводу, что необходимо заключить длительный договор с компанией, которая продвижение и продажи может взять на себя за агентское (партнерское) вознаграждение. Что скажете по этому поводу? С какими трудностями столкнусь? Или имеет смысл все же поработать над собственным сбытовым подразделением? Есть ли у кого опыт по привлечению сторонних организаций к организации продаж своих услуг?

Читать далее

Предтренинговый аудит отдела продаж

audit 300x162 Предтренинговый аудит отдела продажЕсли Вы запланировали тренинг продаж, будет полезно провести экспресс — аудит «продажников» до того как начинать обучение. Конечно, руководитель отдела продаж может провести аудит самостоятельно, а может привлечь специалиста или даже коллег из других отделов. В этой статье я кратко опишу технологию аудита. Читать далее

Технологии активных продаж: от первого звонка к результату

 

Аудитория: менеджеры по продажам, в том числе те, кто занимается телефонными продажами, региональные менеджеры.

Цели тренинга:

  • Развитие навыков ведения переговоров с клиентом;
  • Повышение профессиональной уверенности;
  • Раскрытие профессионального потенциала менеджеров; оценка сильных сторон и ресурсов участников.

Программа тренинга:

1. Разработка и развитие клиентской базы:

  • Сегментация клиентской базы. ABCD – анализ. Поиск новых целевых клиентских групп. Анализ деятельности конкурентов.
  • Расстановка приоритетов в работе менеджера. Распределение времени на работу с разными клиентскими группами: формирование клиентской базы, «холодные звонки», «повторные звонки», ведение сделок, документация и т.д.
  • Определение ресурсов и перспектив развития нового клиента. Сбор информации о клиенте.
  • Эффективные личностные установки и психологический настрой на холодные звонки клиентам.

2. Как добиться результата в телефонных переговорах:

  • Специфика восприятия информации по телефону: как управлять впечатлением о себе, работа с интонацией, скоростью и громкостью речи менеджера.
  • Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель – особенности переговоров с каждым из представителей клиента.
  • «Холодные звонки»: схема работы с разными типами собеседников, как соблюсти баланс интересов.

3. Структура переговоров:

  • Подготовка. Постановка целей и задач.
  • Техники установления контакта. Как «пройти» барьеры на пути к ключевым лицам. Как «зацепить» клиента при первом общении.
  • Выяснение потребностей: техника SPIN – постановка «правильных вопросов» -  и активное слушание. Определение выгодных для клиента сторон в своем предложении.
  • Формулировка своего предложения для клиента. Концентрация на преимуществах сотрудничества со своей компанией. Приемы аргументации.
  • Работа с возражениями и сомнениями клиента.
  • Подведение итогов переговоров. Закрепление договоренностей: следующий звонок, отправка коммерческого предложения, подписание договора и т.д.
  • Решение спорных вопросов с клиентами, работа с рекламациями.
  • Управление дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.

Автор
Кузнецова Татьяна
Бизнес-тренер, ведущий специалист компании "ServiceUp.TK"
reclama-serviceup
RSS-подписка
Метки
Статистика
Rambler's Top100