Технологии активных продаж
«Сердце» компании – на аутсорсинг?!
(Статья написана специально для журнала «Управление сбытом» (№5, 2011г.))
Вопрос: Занимаюсь малоизвестным, но перспективным направлением на рынке транспортных услуг. Столкнулся со следующей проблемой: специалисты по продажам услуг (развитию бизнеса, «продажники») ходят по одним и тем же адресатам. Пришел к выводу, что необходимо заключить длительный договор с компанией, которая продвижение и продажи может взять на себя за агентское (партнерское) вознаграждение. Что скажете по этому поводу? С какими трудностями столкнусь? Или имеет смысл все же поработать над собственным сбытовым подразделением? Есть ли у кого опыт по привлечению сторонних организаций к организации продаж своих услуг?
Предтренинговый аудит отдела продаж
Если Вы запланировали тренинг продаж, будет полезно провести экспресс — аудит «продажников» до того как начинать обучение. Конечно, руководитель отдела продаж может провести аудит самостоятельно, а может привлечь специалиста или даже коллег из других отделов. В этой статье я кратко опишу технологию аудита. Читать далее
Технологии активных продаж: от первого звонка к результату
Аудитория: менеджеры по продажам, в том числе те, кто занимается телефонными продажами, региональные менеджеры.
Цели тренинга:
- Развитие навыков ведения переговоров с клиентом;
- Повышение профессиональной уверенности;
- Раскрытие профессионального потенциала менеджеров; оценка сильных сторон и ресурсов участников.
Программа тренинга:
1. Разработка и развитие клиентской базы:
- Сегментация клиентской базы. ABCD – анализ. Поиск новых целевых клиентских групп. Анализ деятельности конкурентов.
- Расстановка приоритетов в работе менеджера. Распределение времени на работу с разными клиентскими группами: формирование клиентской базы, «холодные звонки», «повторные звонки», ведение сделок, документация и т.д.
- Определение ресурсов и перспектив развития нового клиента. Сбор информации о клиенте.
- Эффективные личностные установки и психологический настрой на холодные звонки клиентам.
2. Как добиться результата в телефонных переговорах:
- Специфика восприятия информации по телефону: как управлять впечатлением о себе, работа с интонацией, скоростью и громкостью речи менеджера.
- Структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель – особенности переговоров с каждым из представителей клиента.
- «Холодные звонки»: схема работы с разными типами собеседников, как соблюсти баланс интересов.
3. Структура переговоров:
- Подготовка. Постановка целей и задач.
- Техники установления контакта. Как «пройти» барьеры на пути к ключевым лицам. Как «зацепить» клиента при первом общении.
- Выяснение потребностей: техника SPIN – постановка «правильных вопросов» - и активное слушание. Определение выгодных для клиента сторон в своем предложении.
- Формулировка своего предложения для клиента. Концентрация на преимуществах сотрудничества со своей компанией. Приемы аргументации.
- Работа с возражениями и сомнениями клиента.
- Подведение итогов переговоров. Закрепление договоренностей: следующий звонок, отправка коммерческого предложения, подписание договора и т.д.
- Решение спорных вопросов с клиентами, работа с рекламациями.
- Управление дебиторской задолженностью.
Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ и разбор конкретных ситуаций.